套餐产品模型说明书

一、总体架构说明

1.1 商业模式

平台以酒店住宿 + 景区门票 + 高原用品为自营基本盘，以向导/马帮/摄影/文化体验/交通为外部合作增量，通过套餐形式打包为一体化产品，统一在线支付。

维度	说明
自营部分 公司自营	城堡酒店、温泉酒店住宿；冈仁波齐景区门票+摆渡车；高原用品/文创商品。全额归属公司收入。
合作商部分 外部合作	转山向导、马帮驮运、摄影向导、文化向导（唐卡/藏香/寺庙讲解）、日出日落专车、卫星电话租赁、经幡/哈达物料等。平台代收客户款，服务完成后3个工作日内释放给合作商。
交易模式	客户在平台一次性支付套餐全款 → 平台持有全部资金 → 服务完成后合作商费用释放 → 剩余为平台毛利。
合规策略	套餐以"酒店住宿产品"名义展示和销售，所有第三方服务作为酒店增值权益呈现。平台不注册旅行社类目，不直接提供旅行社服务。

1.2 合作商费用释放流程

1.3 合作商类型

类型	代号	提供什么	参考内部成本	需提供资质
转山向导	guide	全程带路、行前说明、安全监护、垭口挂经幡仪式	¥100-250	身份证、转山经验证明（≥10次）、急救培训证
马帮驮运	porter	马匹/背夫驮运行李、装备运输	¥100-200	马匹所有权证明或背夫身份证明
摄影向导	photo	7大机位导览、日出日落精准带位、20张精修成片交付	¥200-300	摄影作品集、曾服务客户评价
文化向导	culture	寺庙壁画讲解、唐卡体验带教、藏香制作带教、藏民家访安排	¥100-200	藏文化相关知识认证或经验证明
专车司机	driver	酒店↔景区/寺庙/观景点接送、日出日落专车	¥100-200	驾驶证、车辆行驶证、营运资质（如有）
物料供应商	material	经幡、哈达、唐卡画布颜料、藏香原料、高级装备包（碳纤维登山杖/氧气瓶）	¥30-150	商品来源证明

二、五款套餐产品模型

卖给谁：第一次来冈仁波齐、想完成转山但需要专业保障的人。

核心卖点：转山向导全程带路 + 马帮驮行李轻装上路 + 卓玛拉垭口挂经幡仪式 + 官方转山证书。

子项	来源	内部成本	说明
城堡酒店 · 豪华双床房 ×1晚	自营	¥500	含双早。转山前一晚入住，向导上门做行前说明。
冈仁波齐景区门票 ×1	自营	¥150	含摆渡车。实体票交向导统一安排。
高原装备基础包 ×1	自营	¥80	登山杖×1、氧气瓶×1、防晒面罩、能量补给包。
转山向导 · 全程陪同	合作	¥150	【需对接】有10次以上转山经验。行前说明+全程带路+安全监护+垭口挂经幡仪式主持。费用在服务完成后释放。
马帮 · 行李驮运	合作	¥150	【需对接】1匹马或1位背夫，驮运客户大件行李。转山全程跟随。
止热寺 · 简餐安排	合作	¥50	【需对接】在止热寺休息点安排热食（酥油茶+糌粑/泡面）。
经幡+哈达 · 垭口仪式	合作	¥50	【需对接】定制经幡（印客户姓名）、哈达。向导在卓玛拉垭口主持挂经幡仪式。
转山证书 · 官方制作	自营	¥20	含客户姓名、转山日期、里程、官方印章。转山结束后在酒店前台领取。

线下需对接的合作商

• 转山向导 ≥2人（需面试验证经验、安排试走1次）
• 马帮/背夫 ≥2人（确认马匹健康状态或背夫体力）
• 止热寺休息点联系人（确认可安排热食的时间和价格）
• 经幡制作方（确认可印客户姓名的工艺和交付时间）

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卖给谁：摄影爱好者、小红书/抖音创作者、想用高质量照片记录旅程的人。

核心卖点：本地摄影师精准带位（知道什么时间什么角度光线最好）+ 日出日落专车接送 + 交付20张精修成片 + 星空摄影体验。

子项	来源	内部成本	说明
温泉酒店 · 豪华双床房 ×2晚	自营	¥800	含双早+私汤。作为3天拍摄的后勤基地。
冈仁波齐景区门票 ×2	自营	¥300	多次进出景区拍摄需要。
高原装备包 ×1	自营	¥80	基础保障。
摄影向导 · 全程陪同3天	合作	¥250	【需对接】熟悉7大机位的本地摄影师。3天全程带拍：第一天日出+日落，第二天外转沿线，第三天寺庙+人文。带客户在最佳时间到达最佳机位。
日出日落专车 ×6次	合作	¥200	【需对接】司机+越野车。每天日出前1h出发去机位、日落后返回。共6次接送。
20张精修成片	合作	¥100	【需对接】摄影师后期处理，7天内交付云盘链接。含调色、构图裁剪、人物修饰。
星空摄影装备	合作	¥50	【需对接】三脚架、赤道仪（可选）租赁。安排在无月夜拍摄冈仁波齐星空。

线下需对接的合作商

• 摄影向导 ≥1人（需查看作品集、确认熟悉所有机位、面试沟通能力）
• 专车司机 ≥1人（越野车、熟悉景区内道路、能凌晨4点出发）
• 后期修图师（摄影师自带或单独对接，确认7天交付能力）
• 星空装备租赁方（确认设备数量和可用时段）

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卖给谁：不满足于"看风景"、想深入了解藏文化的人。家庭游客、文化爱好者。

核心卖点：文化向导深度讲解 + 亲手画唐卡（作品带走）+ 学制藏香 + 藏民家访喝酥油茶。

子项	来源	内部成本	说明
城堡酒店 · 豪华双床房 ×1晚	自营	¥500	含双早。
冈仁波齐景区门票 ×1	自营	¥150	参观景区内寺庙。
文化向导 · 半天寺庙讲解	合作	¥150	【需对接】精通藏传佛教文化、能讲壁画故事和法器含义的本地向导。上午寺庙参访讲解2-3小时。
唐卡体验 · 亲手绘制	合作	¥100	【需对接】唐卡画师提供画布、颜料、画笔。2-3小时教学，客户完成一幅小型唐卡（A4大小）并带走。画师需有唐卡绘制经验。
藏香制作体验	合作	¥50	【需对接】藏香匠人提供原料（柏树粉、藏红花等）。1小时体验，客户制作约20支藏香带走。
藏民家访 · 酥油茶	合作	¥50	【需对接】安排1户藏族家庭接待。喝酥油茶、吃糌粑、听主人讲家族故事。约1小时。
专车接送 ×2次	合作	¥100	【需对接】酒店↔寺庙、酒店↔画师家/藏民家的接送。

线下需对接的合作商

• 文化向导 ≥1人（需验证对寺庙壁画/法器/历史的知识储备）
• 唐卡画师 ≥1人（需查看作品、确认教学能力、确认场地）
• 藏香匠人 ≥1人（确认原料来源、教学流程）
• 藏族接待家庭 ≥1户（需评估卫生条件、沟通能力）
• 专车司机（可复用套餐2的司机资源）

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卖给谁：体力不足以转山的家庭游客、年长旅客、时间有限者、或者只是"敬畏但不狂热"的人。

核心卖点：温泉私汤看神山日出 + 最佳观景点导览 + 藏式下午茶 + 无体力门槛的神山体验。

子项	来源	内部成本	说明
温泉酒店 · 温泉大床房 ×1晚	自营	¥600	含双早+私汤。房间可看神山。
冈仁波齐景区门票 ×1	自营	¥150	含摆渡车。
文化向导 · 半天观景带路	合作	¥100	【需对接】带客户到最佳观景点（齐乌寺、玛旁雍错观景台等），讲解山的故事和文化。约3小时。
藏式下午茶	合作	¥80	【需对接】酥油茶、糌粑、奶渣、青稞饼。安排在观景位置好的地方（酒店露台或户外观景点）。
观景专车 ×2次	合作	¥100	【需对接】酒店↔齐乌寺↔玛旁雍错的接送。
神山纪念明信片	自营	¥20	精选神山摄影明信片套装，附纪念印章。

线下需对接的合作商

• 文化向导（可复用套餐3的向导）
• 藏式下午茶供应商（确认物料和配送安排）
• 观景专车（可复用其他套餐的司机资源）

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卖给谁：有徒步经验的硬核玩家。追求"速通"（2天走完常规3天外转）+ 内转的极限体验。

核心卖点：资深向导（50+次转山经验）+ 马帮+背夫双保障 + 卫星电话安全保障 + 碳纤维装备 + 转后深度恢复。

子项	来源	内部成本	说明
城堡酒店 · 神山观景套房 ×2晚	自营	¥1,200	转山前后各1晚。套房含供氧、热敷等服务用于转后恢复。
冈仁波齐景区门票 ×2	自营	¥300	外转+内转。
高级装备包 ×1	自营	¥150	碳纤维登山杖×2、高原氧气瓶×2、高能补给包、急救包。
资深向导 · 全程陪同	合作	¥250	【需对接】转山50+次的顶级向导。制定2天速通路线、掌握每段最优节奏、内转带路、安全决策能力。
马帮全程 + 背夫	合作	¥300	【需对接】马帮全程驮运 + 额外背夫（应对速通高强度需求）双保障。
卫星电话租赁	合作	¥100	【需对接】外转大部分路段无信号，卫星电话是真正的安全保障。确认设备型号和覆盖范围。
急救装备包	合作	¥80	【需对接】高原急救药品、便携制氧机（如有条件）、担架等应急装备。向导随身携带。

线下需对接的合作商

• 顶级转山向导 ≥1人（50+次经验，需深度面试和试走验证）
• 马帮+背夫双线（确保速通所需的双保障能力）
• 卫星电话租赁方（确认设备、费用、覆盖范围）
• 急救装备供应商（确认高原急救用品的配置清单和来源）

三、合作商需求汇总（给商务团队）

3.1 对接优先级

优先级	合作商类型	需对接数量	涉及套餐	一旦谈成即可上线
P0 立即	转山向导	≥2人	套餐1、5	套餐1（核心主力）
P0 立即	马帮/背夫	≥2人/组	套餐1、5	套餐1（核心主力）
P1 优先	摄影向导	≥1人	套餐2	套餐2（高客单价）
P1 优先	专车司机	≥2人	套餐2、3、4	多套餐共用
P2 后续	文化向导	≥1人	套餐3、4	-
P2 后续	唐卡画师	≥1人	套餐3	-
P2 后续	藏香匠人	≥1人	套餐3	-
P2 后续	藏族接待家庭	≥1户	套餐3	-
P2 后续	经幡物料	≥1家	套餐1	-
P2 后续	卫星电话租赁	≥1家	套餐5	-
P2 后续	急救装备	≥1家	套餐5	-
P2 后续	藏式下午茶	≥1家	套餐4	-

3.2 合作商资质要求（通用）

• 身份证/营业执照照片（清晰的正面照）
• 相关经验证明（向导需转山次数记录、摄影师需作品集）
• 银行账号信息（收款用——开户行、账号、户名）
• 联系方式（手机号，用于订单确认通知）
• 安全资质（如有急救证、户外指导证等优先）
• 签署《信息服务合作协议》（平台提供模板）
• 接受平台结算规则：服务完成后3个工作日释放费用
• 接受订单确认时限：24小时内确认或拒绝分配

3.3 合作商谈判要点

议题	建议立场
内部成本（internalCost）	以本说明书的参考范围为起点，根据合作商资质和经验上下浮动20%。首次合作可设置3个月试用期费用。
结算周期	服务完成后T+3释放。可协商为月结（降低打款频次）。
订单保障	合作商24h内未确认=自动取消。连续3次超时或客户投诉≥3次=降权/暂停合作。
独家合作	优质合作商可签独家（仅通过平台接单），换取优先推荐位和费用溢价。
物料成本	经幡/哈达/唐卡颜料/藏香原料等物料，优先谈"按次结算"而非"预购囤货"，降低库存风险。

四、管理后台配置项

以下所有配置项均通过管理后台操作，不需要修改代码。配置完成后即时生效。

4.1 套餐管理（新增页面：套餐配置）

配置项	类型	示例	说明
套餐名称	文本	转山朝圣之旅	对外展示名称。注意避免"旅行社""徒步团"等敏感词。
套餐标签	文本	一生一次转山	一句话卖点，显示在卡片上。
套餐描述	富文本	长篇介绍	详情页上半部分的故事化描述。
套餐售价	数字（分）	158000	= ¥1,580。数据库存分，前端展示元。
封面图	图片	cloud://...	上传到云存储，填入fileID。
详情图集	图片列表	3-5张	详情页轮播图。
天数	数字	2	2天1晚则填2。
状态	开关	上架/下架	下架后不展示但已有订单不受影响。

4.2 套餐子项配置

配置项	类型	示例	说明
子项名称	文本	转山向导 · 全程陪同	展示给客户看的名称。
子项类型	下拉	guide / porter / photo / culture / driver / material	决定在哪个合作商池中匹配。
来源	下拉	自营 / 合作	自营=直接归属公司；合作=代持释放。
内部成本	数字（分）	15000	= ¥150。自营填内部成本价；合作填给合作商的费用。
关联合作商	搜索选择	张三（转山向导）	从已审核通过的合作商中搜索选择。如选"自动分配"则按权重随机派单。
图标	emoji/图标	🧗	子项前面的小图标。
描述	文本	10+次转山经验，行前说明+全程带路	子项的简短说明。

4.3 合作商管理（扩展现有供应商审核页）

配置项	类型	说明
合作商名称	文本	个人姓名或团队名称。
合作商类型	多选	guide/porter/photo/culture/driver/material。一个合作商可有多个标签。
联系方式	文本	手机号（用于订单通知）。
银行账号	文本	开户行+账号+户名。
内部费率	百分比	默认继承类型费率，可单独调整。
权重	数字	派单优先级。权重越高越优先分配。默认100。
状态	下拉	待审核→已通过→已暂停→已终止。
资质文件	图片列表	身份证、经验证明、安全资质。

五、财务模型总览

套餐	售价	自营成本	合作商成本	总成本	平台毛利	毛利率
1. 转山朝圣之旅	¥1,580	¥750	¥400	¥1,150	¥430	27%
2. 神山光影·摄影	¥2,180	¥1,180	¥600	¥1,780	¥400	18%
3. 藏地深处·文化	¥1,380	¥650	¥450	¥1,100	¥280	20%
4. 轻奢观山	¥1,280	¥770	¥280	¥1,050	¥230	18%
5. 极致转山·硬核	¥2,680	¥1,650	¥730	¥2,380	¥300	11%
合计	¥9,100	¥5,000	¥2,460	¥7,460	¥1,640	18%

5.1 收入结构分析

收入来源	占比	说明
自营产品利润	约55%	酒店住宿 + 门票 + 用品/装备的内部利润。这是平台的压舱石。
套餐打包溢价	约25%	套餐售价高于各子项单独购买价格之和的溢价部分。客户为一站式便利和保障付费。
合作商价差	约20%	平台与合作商谈判的内部成本 vs 套餐中体现的服务价值之间的差额。

5.2 可调整的财务杠杆

以下变量影响最终毛利率（按优先级排序）：

1. 套餐售价：管理后台直接改。最灵敏的杠杆。
2. 合作商 internalCost：谈判结果。向下压1%=毛利率提高约0.3-0.5%。
3. 自营成本：酒店运营成本、商品采购成本。属于公司内部管理。
4. 套餐组合：增加高毛利自营子项、减少低毛利合作子项。

六、下一步行动清单

6.1 技术侧（小齐）

任务	优先级	说明
套餐子项类型扩展	P0	子项类型从 hotel/ticket/shop 扩展到 guide/porter/photo/culture/driver/material。支持 source 字段（self/external）和 internalCost。
订单确认流程	P0	新增 pending_confirmation 状态。管理员分配合作商→合作商确认→生效/超时取消退款。
合作商费用释放	P0	服务完成后，标记子项的 internalCost 为可释放。支持批量释放或逐项释放。
套餐管理后台	P0	新增套餐配置页：套餐CRUD + 子项CRUD + 毛利实时计算 + 上下架。
向导介绍页改造	P1	徒步/交通页面改为行程管家列表+详情页。关联套餐CTA。
合作商通知	P1	新订单分配→订阅消息/短信通知合作商。对接微信订阅消息模板。

6.2 商务侧（刘总/线下团队）

任务	优先级	说明
对接转山向导	P0	找2+位有经验的本地向导。面试+试走。确定费用。
对接马帮/背夫	P0	确认可用马匹数量和背夫人员。费用谈判。
签署合作协议模板	P0	起草《信息服务合作协议》核心条款：费用标准、结算周期、确认时限、违约条款。
确认经幡供应商	P1	找到能印客户姓名的经幡制作方。确定单价和交付时间。
对接摄影向导	P1	找本地摄影师。了解7大机位经验。确定费用。
对接文化向导+唐卡画师+藏香匠人	P2	适用于文化沉浸套餐。后续批次上线。
对接卫星电话租赁	P2	确认设备来源和费用。适用于硬核套餐。